دليل عروض المطاعم: متى تربح ثلاث حملات ومتى تخسر ثلاث؟

ماذا تقيس قبل اختيار العرض؟

قِس المساهمة، لا المبيعات بعد الخصم فقط. المساهمة هي المبلغ المتبقي من الطلب بعد التكاليف التي تتغير مع البيع: المكونات، التغليف، رسوم الدفع، عمولة المنصة، والتوصيل الذي يدفعه المطعم. هذا المبلغ يجب أن يغطي الإيجار والرواتب الثابتة وباقي المصاريف.

استخدم هذه المعادلة: صافي المبيعات بعد الخصم، من دون الضريبة المحصلة، ناقص المكونات والتغليف ورسوم الدفع وعمولة القناة والتوصيل الذي يموله المطعم. عند مقارنة الفترتين، اطرح من فرق المساهمة تكلفة الإعلان وأي عمالة إضافية لم تدخل في تكلفة الطلب.

في أمثلة الاستلام التالية، افترض الدفع نقداً، وعدم وجود عمولة قناة أو عمالة إضافية. اجمع تكاليفك الفعلية، خصوصاً تكلفة التوصيل أو الإعلان، قبل اعتماد النتيجة. الأرقام تقيس المساهمة المتاحة لتغطية المصاريف الثابتة، وليس صافي ربح المطعم.

طلب استلام بقيمة 8 دنانير وتكلفة 3.40 دنانير يترك 4.60 دنانير مساهمة. إذا منحت عميلاً معتاداً خصماً قدره 1 دينار على السلة نفسها، يصبح صافي التحصيل 7 دنانير وتنخفض المساهمة إلى 3.60 دنانير. إذا كان سيشتري بالسعر الكامل، فقد كلفك الكوبون ديناراً مقابل البيع نفسه.

ما الحملات الثلاث التي يمكن أن تربح؟

تزيد الحملات التالية المساهمة وفق الافتراضات الموضحة. قارن كل حملة بما كان سيحدث من دونها، بما في ذلك العملاء الذين كانوا سيشترون بالسعر الكامل. الوجبة المركبة وعرض الحد الأدنى يربحان هنا لأن التحصيل الإضافي أكبر من التكلفة الإضافية.

1. وجبة مركبة تضيف إيراداً أكبر من تكلفتها

اختر للوجبة المركبة صنفاً رئيسياً معروف الطلب، ثم احسب تكلفة الإضافات وسعر الوجبة. في المثال، زاد التحصيل دينارين، بينما زادت التكلفة ديناراً واحداً، فبقي دينار إضافي. احسب تكلفة الحصة الجانبية فعلياً، ولا تعتبر سعرها المنخفض دليلاً على هامش مرتفع.

2. عرض ساعة هادئة يجلب طلبات إضافية

في المثال، ارتفع العدد من 20 إلى 30 طلباً، أي زيادة مفترضة قدرها 10 طلبات. تساهم هذه الزيادة بـ29 ديناراً بعد الخصم، بينما يكلف خصم نصف دينار على الطلبات العشرين الأساسية 10 دنانير. يبقى فرق مساهمة قدره 19 ديناراً، أو 14 ديناراً بعد إعلان تكلفته 5 دنانير.

حتى يربح الاختبار، يجب أن تغطي مساهمة الطلبات الإضافية الخصم الممنوح للمشترين الأساسيين والإعلان وأي مساهمة فُقدت من فترات أخرى. إذا انتقلت طلبات العشاء إلى الساعة المخفضة، أدخل أثرها في مقارنة اليوم كاملاً.

3. عرض حد أدنى يرفع قيمة السلة

ضع الحد الأدنى فوق متوسط سلتك المعتاد، مع مساحة لصنف يرغب العميل بإضافته. في المثال، زاد التحصيل 3 دنانير، بينما زادت التكلفة 1.20 دينار. إذا كان العميل سينفق 12 ديناراً من الأصل، فالخصم يزيل ديناراً من مساهمتك.

أين تخسر الحملات الثلاث في هذه الأمثلة؟

1. خصم نسبي شامل أثناء الذروة

مع خصم 25% على سلة قيمتها 8 دنانير، يصبح صافي التحصيل 6 دنانير. وبقاء التكلفة عند 3.40 دنانير يخفض المساهمة إلى 2.60 بدلاً من 4.60. تحتاج إلى نحو 77% طلباً إضافياً حتى تصل إلى المساهمة السابقة، قبل تكلفة العمالة أو الإعلان.

إذا كان المطبخ ممتلئاً مساء الخميس، فقد لا تستطيع إنتاج هذه الزيادة. عندها تخصم من الطلبات التي كانت ستأتي بالسعر الكامل، وتزيد الضغط على نقطة الاختناق.

2. توصيل مجاني لسلة صغيرة

إذا تحملت رسم توصيل قدره 2.50 دينار على السلة نفسها، تنخفض المساهمة من 4.60 إلى 2.10 دينار. هذا يفترض أن العميل كان سيدفع التوصيل منفصلاً. عبارة التوصيل المجاني لا تلغي تكلفة السائق.

3. كوبون دائم على مشتريات قائمة

إذا حصل 100 عميل على خصم دينار واحد على مشتريات كانوا سيجرونها أصلاً، فقدت 100 دينار من المساهمة. ارتفاع عدد مرات استخدام الكود لا يصلح هذه النتيجة. عرض اكتساب العملاء يحتاج طلبات إضافية أو مشتريات لاحقة تغطي تكلفة اكتسابهم.

كيف تغيّر العرض حسب قناة الطلب؟

نكسارا لا تفرض عمولة على طلبات موقعك وتطبيقك القابل للتثبيت ومركز الاتصال. أما الطلبات الواردة من طلبات (Talabat) وكريم (Careem)، فتخضع لعمولة كل منصة. يبقى على الطلب المباشر تكلفة اكتساب العميل والتوصيل إذا موّلته.

للمقارنة، افترض عقداً يفرض عمولة 25% على مبلغ 8 دنانير. تبلغ العمولة دينارين قبل الرسوم الأخرى. راجع العقد وكشف التسوية لتعرف المبلغ الذي تُحسب عليه العمولة بعد الخصم ومن يدفع تكلفة العرض.

• الموقع والتطبيق: اختبر عرضاً خاصاً بالقناة مقابل مساهمة الطلب المباشر المعتادة.
• الاستلام: احسب مساهمة الوجبة المركبة من دون إضافة تكلفة توصيل.
• الهاتف: أعط الموظف شروطاً واضحة، وسجل العرض المستخدم في كل طلب.
• طلبات وكريم: احسب الحملة وفق الشروط التجارية الفعلية لكل منصة.

افصل إعداد حملة قناتك الخاصة عن مراجعة اتفاقك التجاري مع منصة التوصيل. توضح صفحة استقبال الطلبات من طلبات وكريم نطاق استقبال الطلبات وتحديثاتها، لتحدد ما تراجعه في نكسارا وما تراجعه مع كل شريك.

ماذا تضبط نكسارا وتقيس اليوم؟

تدعم نكسارا 11 نوعاً من الحملات: خصم نسبي، مبلغ ثابت، اشترِ X واحصل على Y، توصيل مجاني، حد أدنى للطلب، نقاط ترويجية، عميل جديد، ساعة سعيدة، خصم كمي، وجبة مركبة، وعرض حصري للقناة. العروض تبدأ من خطة Starter، ولا تشملها الخطة المجانية.

تتضمن الأدوات منشئ الحملات والتقويم لتجهيز العرض، مع الشرائح والقواعد التلقائية لتحديد تشغيله. تتيح رموز الترويج تمييز العرض عند الاستخدام، وتساعد تحليلات الحملة على مراجعة نتائجه.

تدعم حاسبة التكلفة وتحليلات تكلفة الطعام جانب التكلفة في ورقة الحساب. وتشمل التقارير القنوات والعملاء ومجالات أخرى. تحفظ سجلات العملاء عناوينهم وسجل طلباتهم. راجع ميزات نكسارا للعروض والتكلفة لمعرفة نطاق المنصة.

النقاط الترويجية نوع من أنواع العروض، وليست برنامج ولاء متكاملاً. عند اختبار اكتساب عميل جديد، استخدم سجل طلباته لمتابعة قيمة المشتريات اللاحقة وتكلفتها خلال مدة تحددها مسبقاً.

كيف تختبر استراتيجية كوبونات المطعم؟

اكتب ورقة اختبار قبل تشغيل أي عرض. توفر نكسارا تحليلات للحملات، لكن استخدام الكود أو ظهور طلب لاحق لا يثبت وحده أن الحملة سببه. استخدم فترات أساس مشابهة وراجع حركة بقية اليوم لتقدير الزيادة الفعلية.

1. اختر هدفاً تجارياً واحداً، مثل زيادة مساهمة فترة الظهيرة الهادئة. لا تجعل عدد مرات استخدام الكود هو الهدف.
2. اختر حملة وقناة واحدة. سمِّ الكود اسماً واضحاً مثل LUNCHTEST حتى يميزه الموظفون عن باقي العروض.
3. اكتب تكلفة السلة، ومن يمول الخصم، والحد الأعلى للإنفاق على الحملة. عيّن شخصاً يوقف العرض عند بلوغ هذا الحد.
4. سجل فترات مشابهة من دون عرض. راعِ أيام الأسبوع والعطل والإغلاقات، فمقارنة يوم الراتب بظهيرة عادية تعطي نتيجة مضللة.
5. شغّل الاختبار وسجل الطلبات وصافي التحصيل والتكاليف. قارن المساهمة الإجمالية، وراجع بقية اليوم بحثاً عن طلبات كاملة السعر انتقلت إلى العرض، ثم افحص المرتجعات ومشاكل الخدمة.

لحساب عائد الحملة الكلي، اجعل البسط صافي زيادة المساهمة بعد الإعلان والمصاريف الإضافية. واجعل المقام مجموع ما موّلته للحملة: الخصومات الممنوحة، والإعلان، والتوصيل المدعوم، وأي مصاريف تنفيذ إضافية مثل التصميم أو العمالة. احسب كل بند مرة واحدة في المقام، ولا تضف تكاليف الطعام والتغليف المعتادة إليه.

الخصومات محسوبة في صافي المبيعات، والتوصيل المدعوم محسوب في مساهمة الطلب؛ لا تخصمهما مجدداً من البسط. في مثال الساعة الهادئة، يبلغ الإنفاق 15 ديناراً خصومات على 30 طلباً، و5 دنانير إعلان. صافي الزيادة 14 ديناراً، والعائد الكلي وفق هذا التعريف هو 14 ÷ 20، أي 70%.

أما العائد على الإنفاق الإعلاني، فهو الإيراد المنسوب للإعلان مقسوماً على تكلفة الإعلان وحدها. يقيس إيراداً مقابل إنفاق إعلاني، بينما يقيس عائد الحملة أعلاه زيادة المساهمة مقابل كامل الإنفاق الترويجي. سمِّ المؤشر واكتب مقامه في ورقة الاختبار حتى لا تقارن رقمين مختلفين.

احتفظ بالعرض إذا بقيت المساهمة الإضافية موجبة بعد المراجعة. في حملة العميل الجديد، افصل خسارة الاكتساب الأولى، ثم تابع مساهمة الطلبات اللاحقة خلال المدة المحددة قبل إعلان استرداد التكلفة.

تبدأ نكسارا بخطة مجانية، ثم خطط مدفوعة لكل فرع بالدينار الأردني. الأسعار الحالية عند الطلب.